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白酒圈新势力玩出卖酒新花样

“咸鱼翻身”PK“吴酒不欢”

金证券记者 江芬芬


    在今年的秋季糖酒会上,发力社群经济、粉丝经济、O2O2O(offline-online-offline)的部分创新式白酒,开始露出尖尖角,引来与会者的侧目。

发力自调酒
未来“招经销商的儿子”

    廉中华是咸渔Fashion伏特加品牌创始人,在酒业家传媒主办的论坛上,他认为中国自调酒时代的红盖头正在掀起。
    廉中华如此向经销商解释,市场的发展有惊人的相似,大概15-20年之前,预调酒在日本也是火得一塌糊涂,随后就引爆了自调鸡尾酒。他判断,预调酒之后, 中国下一个会火爆的品类一定是伏特加的自调酒,虽然目前还不知道未来市场有多大,因此要用先发优势跑在最前面。
    咸渔Fashion号称“为年轻人而生”,品牌名字念起来近似“咸鱼翻身”,被赋予了卑微的追梦者的形象。从产品推广来看,年轻人喜欢好玩的东西,如果单纯的一杯一杯喝白酒可能相对乏味,能够互动参与性的产品才是最感兴趣的东西,最有利于互相分享和传播。
    廉中华介绍,起初自己也测试过免费的活动,请年轻人过来做调酒的PARTY,每人一套调酒的工具,配料配得很齐全,来的路人甲、路人乙,并没有筛出想要的 消费群体。后来公司坚决收费,一开始还怕没有人来,就在新媒体上发了广告,没想到很多人来,大家都在拍照、分享。因此,他的体会是,不要让不是你消费者的 消费者占用了资源,一定要去收费来征集目标消费者。
    他《金证券》记者透露,自调酒利润还不错,毛利能达到30%,门槛很低。“我参加糖酒会展会,很多大叔一聊聊不通,有的带儿子过来的,一聊非常喜欢,未来招经销商,我们就要招经销商的儿子,这对我们是非常合适的。”

名人变酒名
“现在先有人再有商品”

    今年6月18日,财经作家吴晓波在其个人自媒体“吴晓波频道”上大喊一声“卖酒”,几天后他给出的说法是:33个小时卖完了计划的5000瓶酒。
    10月中旬,吴晓波频道上又开始卖“吴酒·年酒”了——这次换成了72小时限购,预订多少、生产多少。在这次糖酒会上,吴酒公司联合创始人兼CEO陆斌透露,第二次预购突破2万瓶。
    他表示,吴酒2015年刚刚诞生,要做的其实就是一场关于移动互联网的实验。通过这两次实验,陆斌认为,新品必须人格化。吴酒取了吴晓波的吴字,因为吴晓 波是一个特别有人格化的符号,把他附到一个商品上面,最容易被消费者来识别。早前互联网有一句名言,“你不知道坐在另外一台电脑的对面,到底是一个人还是 一条狗”,但移动互联网时代它的入口变成了人,出口也还是人,而吴晓波频道有了70万的粉丝,才会出现吴酒这样的一个产品。换句话说,现在先有人再有商 品,而不是先有商品再有人。
    另外,移动互联网的产品拒绝平庸,要拥有非常鲜明的态度。最后,吴酒在整个流程当中始终贯穿着跟用户的互动,包括活动的创意等。
    当然,吴酒也有自己的困惑:这样具有移动互联网基因的品牌,应该怎样来规划渠道,值不值发展大客户和线下渠道?“这是到今天我们还在寻找答案的。”陆斌对《金证券》记者称。

玩O2O2O
做生意用好互联网通道

    “在过去的十几年中,白酒厂家过分地依赖经销商,把经销商当成万能的。产品的拥有者是谁?是厂方,那是厂方的亲儿子,却非要商家把产品当成他的亲儿子去 养,年销量完成不了还要找你。我知道这种博弈的痛苦,行情好的时候大家皆大欢喜,行情不好的时候商家又能怎么样?”上海丹露电子信息科技有限公司CEO张 伟如是吐槽。
    在糖酒会现场,张伟还把矛头指向了“上帝论”,“大家都会打出一个口号,客户是上帝,但在过去的十几年中,谁能见到上帝?互联网带来的第一大功能,就是信 息通道,让你能见到上帝了,这是物联网给人类智力解放的一大突破,我们营销做生意如何利用好这个通道是很重要的。”
    但张伟又认为,互联网只能颠覆小小的环节或者营销手法,在整个产业链中,不管从厂房还是代理商以及终端店,都是有巨大价值的。因此,行业需要在互联网这个工具下,重构整个资金链、信息链、数据链和物流链。
    那么,张伟是怎么做的?5月28日,丹露网正式上线,目前的16个大股东全部来自于传统酒水的经销商。他在糖酒会上透露,上线接近100天的时间,网上的整个销售额是5个亿。“明年的春糖发布会上,我会给大家一个新的数据,这个数据将是50个亿。”
    据了解,丹露网创建了O2O2O模式,以丹露交易平台为工具,经销商、终端门店、消费者可以实现线上快捷交易;后台通过对交易数据进行统计、分析,形成丹露网自有的大数据中心;同时,这些数据资源反过来服务于厂家、经销商、终端店,指导他们的生产经营行为。
    值得一提的是,丹露网只做第三方平台,不介入交易、不抽取佣金。至于丹露网怎么赚钱,张伟卖了个关子并没有明说,只是反问“应该怎么理解滴滴如何挣钱”?
    或许,先圈用户再圈钱,是丹露网的终极想法。

《《延伸阅读
    白酒老了?“酒二代”横空出世

    《金证券》记者接触的经销商曾经感慨,“现在做白酒的,从厂家到经销商,绝大多数都是60后、70后,50后也能看见,就是少见80后、90后,白酒是不是老了?”
    白酒业几十年来跌宕起伏,酒业创新大戏从不缺少主角。欣喜的是,在南京召开的本次糖酒会上,不少论坛嘉宾甚至出现了80后,他们以初生牛犊不怕虎之势,对着台下的大叔们大讲特讲产品创新、营销革命。
    是模式创新还是概念测试?圈内人士不乏质疑、不解、看衰,但比较一致的是,大家欢迎这些年轻“酒二代”的传承与创新,这或许是目前白酒行业冲出迷雾的核心动力所在。 江芬芬

编辑:朴文