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“菜地耕种者”鲁振旺

卖鲜果准备两年亏200万
    
金证券记者 江芬芬

    
    鲁振旺,万擎咨询CEO,知名电子商务观察者,目前新浪微博粉丝突破23万。进入他的微博主页,一则苹果销售信息被置顶。就在今年6月份,他开始在网上卖起水果。
    “电商发展到今天,我判断,只有生鲜还能有超过100%的增长。同时,这也是一块试验田,我会以自己的一套电商经营理论,来打理这个菜地。”鲁振旺对《金证券》记者说。
    选择品种首当其冲,鲁振旺确立了五大原则:国内知名地标品牌,被大众认知;单位重量价值足够大,能够支撑物流费;能做到真品识别,像阳澄湖大闸蟹难识别真 假就不做;通过实地考察农药残留等可控制,如猕猴桃就只能放弃,实在无法辨别哪些猕猴桃使用了膨大剂;最新鲜、最好吃时才上线,如琯溪蜜柚虽已上市,但 10月口味最佳,前期就不上线了。
    经过如此严格的筛选,攀枝花芒果、栖霞苹果等相继在鲁振旺的淘宝店铺上线。“果园保证不打蜡、无农残”,“接单后现采现摘,保证最新鲜”,这些在产品介绍 中被重点宣传。不仅如此,他还有更细化的标准。比如攀枝花凯特大芒果,果农采摘时芒果必须为七成熟,这样能保证到客户手中时口感刚刚好。一盒6个芒果,每 个芒果的重量1.5斤-1.8斤,既可以让一个人吃到撑,也可以让小两口吃得爽,而且从口感上,这个重量也是最佳。按照这个标准,合作芒果园里基本八成以 上的芒果都被过滤,摘下来的都是果中精品。
    事实上,买家对攀枝花凯特大芒果评分极高,不到四周的时间里卖出了1200多箱,而且由于这种芒果跟人脸一般大,惹得众多买家纷纷“晒单”。
    尤值一提的是,坏果率是生鲜电商最难逾越的障碍,鲁振旺同样深受其扰。他做了一个让自己无路可走的规定,只要客户提出鲜果坏了,无论什么理由都赔偿。以芒果为例,6个芒果98元包邮,只要坏了一个就赔30元,这相当于吃掉两个订单的毛利。
    他向《金证券》记者介绍,起初店里的坏果率跟行业差不多(5%左右),坏果赔偿标准却远远高于行业标准,一度让淘宝店深陷赔偿陷阱。“但是这有两个好处: 一是逼我们通过各种办法降低坏果率;二是大幅超越用户的坏果赔偿期望,有很多用户因为售后得以成了我们的忠诚用户。要么让自己更专业,要么赔死算了。”正 是在这样的较劲中,目前鲁振旺店铺的抢鲜购产品坏果率控制到3%,将来想控制到2%。
    交流中,鲁振旺并不否认粉丝的购买力,但他也表示,自己的粉丝用户最多渗透5000人,但是5000个用户撑不起淘宝店,实际的口碑才最重要。他甚至在微 博中直言,“有人说拿到工资后就来买,让我很难过。本人粉丝千万不要因为要支持我而购买产品,那就本末倒置了。”
    在他看来,任何淘宝店铺只有定位精准才有发展前途,而且锁定老用户。老用户活跃度越高,淘宝店的盈利能力越强。鲁振旺透露,红将军栖霞苹果一天卖了40箱,大部分购买者都是买了芒果的老用户,所以信任需要延伸和传递,店铺活动、让利也都将围绕着老会员展开。
    淘宝店铺是鲁振旺电商理念的“试金石”,从目前来看,唯一在他设想之外的是非良性用户。“虽然出现坏果我们一律赔偿,但哪些是恶意赔偿,我们心里还是有谱的。所以,最近有7个人被我们拉入了黑名单。”
    虽然有了自己的生意,鲁振旺仍然将自己对电商营销模式的点滴思考,发在微博上。比如公布选品标准,就是为了供电商人士参考,并提醒“货是核心,运营和服务要围绕着货转”。
    一个现实是,电商领域的炮灰不在少数。他向《金证券》记者透露,目前淘宝店铺并未挣钱,已经做好“培育2年、亏损200万的准备”,“我的推进速度并不快,只要步子稳扎稳打,未必不能成功”。

编辑:朴文